Comment augmenter la valeur d’une entreprise à la vente

Quitte à céder son entreprise, un cédant vise souvent (bien que pas seulement) à optimiser la valeur de cession. Soyons clairs, un des objectifs est d’en tirer un prix maximum. Mais c’est comme la réussite, sauf exception, cela ne tombe pas du ciel ! Il est possible de maximiser le prix de vente d’une entreprise, avec quelques bonnes pratiques.

Plusieurs variables entrent en jeu et il est indispensable de prendre du recul par rapport à son activité afin de rendre la mariée la plus belle possible aux yeux des prétendants, et ainsi indirectement maximiser la valeur d’une entreprise. Souvent l’aide d’un conseil extérieur permet d’arriver plus rapidement à l’identification des actions à mener, mais attention à ne pas se concentrer uniquement sur le résultat, qui n’est qu’une part du travail.

Enfin – point très souvent mis de coté par les cédants – augmenter la valeur de cession de votre entreprise, c’est aussi éviter de donner au repreneur potentiel des raisons de vous en offrir moins, à cause d’erreurs, de fautes, de malfaçons… bref, de points négatifs réduisant la valeur de votre entreprise ou fonds de commerce.

Cet article s’inscrit dans la continuité de l’article concernant la mise en vente d’une entreprise, et notamment la partie concernant la valorisation.

Maximiser la valeur d’une entreprise n’a rien d’exceptionnel, il s’agit principalement d’actions liées au bon sens et de maximiser l’intérêt du(des) repreneur(s) potentiel(s). Se mettre simplement dans la peau du repreneur vous permettra déjà d’identifier les principaux axes de travail pour optimiser la cession d’entreprise.

Cela ne signifie pas qu’il s’agit d’un exercice facile : il faudra  savoir prendre du recul par rapport à son activité, à son quotidien, mais aussi par rapport à ce que l’on a construit. Il faudra aussi voir l’entreprise à 360 degrés.

Au sommaire :

• Le temps dans la valorisation de l’entreprise;
• L’aspect financier / comptable dans la valorisation de l’entreprise;
• Mettre en concurrence les potentiels repreneurs;
• Optimiser l’aspect humain avant de céder son entreprise;
• Optimiser l’activité et son organisation pour faciliter la transmission de l’entreprise
• L’esthétique et les apparences comme outils pour augmenter la valeur de votre affaire;
• Conclusion : optimisez la valeur de votre entreprise.

Un élément clé pour augmenter la valeur d’une entreprise : le temps

Comment maximiser la valeur d’une entreprise ? Il est toujours préférable de se poser cette question avant de mettre en vente son entreprise ou son fonds de commerce.

En effet il va falloir prouver à votre repreneur que ce que vous avez mis en place est pérenne, que cela fonctionne, et donc lui offrir un peu d’antériorité. Quel que soit ce que vous allez mettre en place, l’idéal est de pouvoir prouver une continuité (amélioration) sur 2/3 ans, avec un minimum d’un exercice bien sûr.

Le simple fait de dire « j’ai mis cela en place il y a 3 mois, cela commence déjà à se voir et cela va continuer » ne suffira pas à convaincre votre repreneur potentiel, qui craindra un essoufflement rapide. Quoiqu’il en soit cela ne sera pas aussi efficace que si cela fait douze ou dix-huit mois.

Un des points clés pour vendre son entreprise est donc d’anticiper la cession, afin de pouvoir l’optimiser, et ainsi en tirer un meilleur prix.

Optimiser la valeur de son entreprise par l’aspect financier / comptable

Il va de soit que tout le monde pensera à optimiser le résultat de l’entreprise : toujours plus facile à dire qu’à faire. Mais si vous vous y prenez à l’avance, il est possible, en travaillant en amont ces aspects avec votre expert comptable et votre intermédiaire en cession d’entreprise, il est possible de trouver quelques astuces et axes d’amélioration pour augmenter votre résultat net.

Ensuite, il faut considérer les points qui pourraient réduire ou augmenter la valeur d’une entreprise :

– avez vous une bonne trésorerie ? Une trésorerie pléthorique est toujours beaucoup plus sexy que des lignes de crédit ou de la Dailly !

– votre BFR est il important ?  Comment est-il aujourd’hui financé ? Si vous « videz les caisses » avant de partir, le repreneur devra-t-il prévoir un financement supplémentaire ?

– les bilans de votre expert comptable sont-ils indiscutables, au moins sur les éléments principaux ? Ce point là ne fait jamais plaisir aux experts comptables, mais s’ils faisaient tous correctement leur travail, les audits de cession se passeraient bien différemment. Attention, votre expert comptable est peut être parfait, mais n’oubliez pas que vous n’avez pas les compétences pour en juger.

Et si c’est l’expert comptable de votre repreneur qui se rend compte d’une erreur significative, vous pouvez être sûr que cela vous coutera beaucoup plus cher (en remise sur le prix de vente) que si vous aviez fait appel à un tiers pour vérifier vos comptes. Pour rappel, même si un compromis a été signé, une erreur significative au niveau des bilans fournis donne à l’acheteur la possibilité d’exercer une des conditions suspensives, le libérant de son engagement d’acheter votre entreprise. Et si cette erreur ressort plus tard, dans les 3 ans suivants la vente, l’acquéreur ne manquera pas de revenir vers vous pour activer la Garantie d’Actif et de Passif.

Mieux vaut reconnaitre et corriger une erreur de comptabilité en amont plutôt que d’espérer que personne ne la voit. Car aucun acquéreur ne passera à côté.

Mettre en concurrence les potentiels repreneurs

La règle de base dans le monde des affaires : l’offre et la demande. Certes nous enfonçons ici une porte ouverte, mais n’oublions pas un détail : ce point est beaucoup plus facile à dire qu’à faire dans le cadre d’une cession d’entreprise !!

Si vous avez la chance de gérer une entreprise qui aurait déjà un ou plusieurs repreneurs intéressés (concurrents, partenaires, etc), c’est un problème réglé, la simple mise en concurrence fera augmenter la valeur d’une entreprise toute seule. Mais dans la plupart des cas, ce n’est pas aussi facile.

Il est important de prendre en compte ce point dans la mise en place des actions susceptibles d’augmenter la valeur d’une entreprise, décris ci-dessous.

Votre intermédiaire en cession d’entreprise devra lui(elle) se charger bien évidemment d’optimiser la recherche active de repreneurs afin de faciliter cette concurrence directe (et en même temps).

Optimiser l’aspect humain avant de céder son entreprise

Un(e) chef d’entreprise est souvent un(e) personne à tout faire. Littéralement. N’est-ce pas ? Ensuite, certain(e)s arrivent plus ou moins bien à déléguer selon leurs compétences d’origine, selon leur(s) équipe(s), leur organisation, etc.

Cela paraît évident, mais au moment de vendre, beaucoup l’oublient : votre repreneur n’aura pas forcément les mêmes compétences que vous, sera peut être moins bon dans un domaine, meilleur dans un autre, etc. Le seul point commun (théorique) à tout chef d’entreprise, c’est la capacité à « gérer l’entité ». Donc étant donné ces disparités, l’idéal de ce que vous pouvez lui proposer, c’est bien évidemment une équipe opérationnelle et autonome, afin de faciliter la transmission de l’entreprise.

Ainsi vous toucherez bien plus de potentiels repreneurs avec une telle équipe que si vous êtes une machine à tout faire sans laquelle votre entreprise ne fonctionnera pas aussi bien.

D’autres éléments sont à approfondir : votre équipe est elle bien formée ? N’y a-t-il aucune velléité de quitter l’entreprise parmi elle ? Est elle sensibilisée au fait d’un changement prochain de hiérarchie ? … Autant de points qui pourront réduire ou augmenter la valeur d’une entreprise.

Un acheteur appréciera toujours plus une organisation bien calée et performante ; c’est sûrement ainsi que vous considérez que votre entreprise fonctionne, mais posez vous la question suivante : pour quelqu’un venant de l’extérieur, est-ce réellement visible ?

Car si vous essayez d’expliquer à un repreneur potentiel à quel point tout est clair dans votre tête, vous ne ferez que lui donner des raisons de sous-valoriser votre entreprise, car sans vous elle fonctionnera différemment.

Par contre si vous pouvez lui montrer que vous avez construit des process, des méthodes, qui sont écrites noir sur blanc, etc. vous le rassurerez sur la reproductibilité du bon fonctionnement actuel de votre business, et donnerez ainsi plus de valeur à votre entreprise ou votre fonds de commerce.

De même quoi de plus rassurant pour un repreneur potentiel qu’un carnet de commande bien rempli, assurant plusieurs mois de chiffre d’affaire à l’avance ? Ou des contrats récurrents assurant une lisibilité à long terme ! Renseignez vous – si dans votre secteur d’activité cela peut s’appliquer- des « normes », afin de savoir si vous êtes bien positionné. C’est un aspect clé pour facilement augmenter la valeur d’une entreprise.

Ainsi, une affaire avec 9 mois de carnet de commande rempli à l’avance se valorisera bien mieux qu’une autre du même secteur qui a un carnet de commande plein sur seulement 3 mois.

Ne pas oublier l’esthétique et les apparences afin d’augmenter la valeur de votre affaire

L’expression souvent utilisée est « habiller la mariée » ; ce n’est pas pour rien.

Bien sûr il ne s’agit surtout pas de la « maquiller » pour cacher des choses. Comme abordé dans d’autres articles précédents, les repreneurs ne signeront pas aveuglement, et pour peu que leurs conseils fassent leur travail correctement, vous perdrez plus que vous ne gagnerez.

Par contre, l’esthétique et les apparences ont beau être bien secondaire lorsque l’on dirige une entreprise qui tourne bien, n’oubliez pas que vous allez vous adresser à un acheteur. Non il ne vient pas acheter un pack de yaourt ou un service, mais quelque chose de bien plus couteux ! Votre entreprise !

Vous souhaitez vendre votre entreprise ? Mettez la en valeur !

Prenez donc le temps de lui faire un bel emballage cadeau, même si vous considérez que c’est de la fioriture, cela peut vraiment aider. Ce n’est pas parce que votre boutique, vos bureaux, vos ateliers … vous conviennent parfaitement tels qu’ils sont – et que vous voulez les vendre en l’état – qu’ils sont bien pour vos acheteurs potentiels ! Votre logo, votre plaquette, votre site internet sont ils vraiment « acceptables », ou sont-ils juste vieillots mais vous ne voulez pas investir pour les refaire vu que vous voulez vendre ?

Et si le fait d’investir un petit montant pouvait vous faire gagner 10 fois plus sur la valeur de cession de votre entreprise ou fonds de commerce … ?

Car ne vous leurrez pas sur ce point : si vous ne voulez pas dépenser 1 pour faire le nécessaire, votre repreneur potentiel va lui considérer qu’il faut 2 pour le faire, et diminuer sa proposition d’autant. Vous serez alors perdant.

Sans compter ceux pour qui l’apparence est importante … quoiqu’on en pense, ce que vous voulez, ce sont des acheteurs, quelles que soient leurs priorités !

Conclusion : optimisez la valeur de votre entreprise

Selon votre activité, bien d’autres aspects doivent être étudiés si vous décidez d’anticiper la cession de votre entreprise. Vous pourrez détailler ces points avec le conseil qui vous accompagne pour la cession de votre entreprise, en ayant vérifié que cela fait partie de ses compétences, bien sûr !

Il est important d’anticiper les différents axes de négociation qui définiront les conditions de cession de votre entreprise.

En résumé, n’oubliez pas que ce que vous ne voudrez pas faire, le repreneur potentiel le déduira de son offre, et pour un montant plus important.

Bien évidemment, si vous voulez pouvoir justifier des changements, notamment des améliorations, l’outil principal est le bilan : ainsi si vous pouvez montrer au moins un voire deux bilans prouvant ces améliorations, vos arguments seront bien plus légitimes pour montrer que vous avez su augmenter la valeur d’une entreprise.

Attention, si vous avez une contrainte de temps, en l’occurrence que vous devez vendre rapidement, ne vous leurrez pas : beaucoup des points présentés ci-dessus seront difficiles à mettre en place, et ne seront pas vérifiables au moment de la cession.

Il faut savoir choisir : vendre vite ou vendre « mieux » !

Si vraiment vous ne pouvez pas prendre le temps, et que vous êtes convaincu du potentiel créé récemment, la clause d’Earn out est une option intéressante à envisager.

Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.